11artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
Pelimekaniikat osana ansaintalogiikkaa
Miten pelisuunnittelulla luodaan kysyntää1
Pelitutkimuksen vuosikirja 2010, s. 11–21. toim. jaakko suominen ym. tampereen yliopisto. http://www.pelitutkimus.fi/
Johdanto
Virtuaaliesineiden eli digitaalisten, palveluun liittyvien tuotteiden, kuten pelihahmojen, virtuaalivaluuttojen ja esimerkiksi miekkojen ja vaatteiden
sekä digitaalisten lisäpalveluiden myynnistä on tullut merkittävä Internetin
yhteisöpalvelujen (Facebook – http://facebook.com), verkkopelien (World of
Warcraft, http://www.wow-europe.com) ja sosiaalisten pelien (FarmVille, http://
www.farmville.com/) käyttämä ansaintamalli. Arviot virtuaaliesineiden kansain-
välisistä myyntiluvuista liikkuvat 1 miljardista aina 10 miljardiin dollariin. Suurin
juho hamari
juho.hamari@hiit.fi
Pelitutkimuksen vuosikirja 2010
ARTIKKELI
Tiivistelmä
Virtuaaliesineiden ja muiden pelikokonaisuuden osien myynnistä on noussut
yleinen ansaintamalli online-peleille. Merkittävä osa virtuaaliesineiden arvosta
määrittyy pelin kontekstissa, jolloin myös pelisuunnittelua joudutaan mietti-
mään markkinoinnin näkökulmasta. Artikkelissa käsitellään tätä peli- ja liiketoi-
mintasuunnittelun leikkauspistettä tarkastelemalla massiivisissa online-peleissä
tavanomaisesti käytettyjä pelimekaniikkoja, joilla pelien operaattorit pyrkivät
lisäämään virtuaalihyödykkeiden kysyntää ja vertaamalla niitä markkinoinnissa
käytettäviin keinoihin ja käsitteisiin. Tulokset osoittavat, että markkinoinnin
keinoja voidaan soveltaa pelisuunnitteluun ja pelisuunnittelua liiketoiminta- ja
palvelusuunnitteluun. Johtopäätöksistä hyötyvät sekä pelisuunnittelijat että lii-
ketoiminnan harjoittajat.
Asiasanat: palvelusuunnittelu, online-pelit, virtuaalimaailma, markkinointi, liiketoi-
mintamalli, virtuaaliesineet
Abstract
Selling virtual goods has become one of the main revenue models for online game
operators. However, the business model differs from flat-fee models in that the
value for the sold value offerings is, for the most part, derived from the struc-
tures built into the game and thus requires game developers to integrate busi-
ness planning into game design. The paper analyses common game mechanics
in MMO-games that are harnessed for creating demand for virtual goods. The
results provide a new perspective to game design with interesting implications for
developers. Moreover, they also suggest a radically new perspective to marketers of
ordinary goods and services: viewing marketing as a form of game design.
Keywords: service design, online games, virtual world, marketing, business model, vir-
tual goods
ViLi LEhDoNVirTa
vili lehdonvirta@hiit.fi

12artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
osa arvioista näyttää sijoittuvan noin 5 miljardin vuotuisiin myyntilukuihin2,
jotka pitkälti muodostuvat peleissä myytävistä esineistä. Pelien julkaisusta fyy-
sisiä kanavia pitkin koituvat suhteessa korkeat kustannukset verrattuna koko
tuotteen valmistuskustannuksiin, jolloin pelin julkaisu joudutaan usein keskittä-
mään yhteen isompaan kokonaisuuteen, kuten laatikkoon kaupan hyllyllä. Tie-
totekniikan ja digitaalisten julkaisukanavien kehitys tekee pelien julkaisemisesta
kustannustehokkaampaa, jolloin myyntitapahtumien eli transaktioiden määrää
voidaan lisätä ja täten myydä erikseen pelituotteen osia, kuten virtuaalihyö-
dykkeitä. Käytännössä virtuaalihyödykkeet ovatkin aina olleet osia pelituot-
teen kokonaistarjoamasta, mutta teknologian kehittyessä niiden käyttö myös
ansaintamallina on tullut mahdolliseksi.
Kun vähittäismyynnissä olevien pelien ostoa edeltävä koettu arvo luodaan
pääasiassa mainonnalla, ilmaiseksi pelattavissa peleissä myytävien tuotteiden
(virtuaaliesineiden) koettu arvo muodostuu palvelun käytön aikana. Virtuaalita-
varoiden myynnillä saatavat varsinaiset rahavirrat syntyvät vasta, kun käyttäjät
kokevat pelin ja peliyhteisön kontekstissa olevat haasteet riittävän merkityksel-
lisinä. Käyttäjien tulee siis pitää palvelun kontekstia ja kontekstin luomia tar-
peita riittävän tärkeinä, jotta he ovat valmiita maksamaan virtuaalitavaroiden
lisäarvosta. Myös jäsenmaksua perivien palveluiden tulee ylläpitää käyttäjien
sitoumusta, mutta kun kyseessä ovat virtuaalitavarat, ostohalukkuuteen vaiku-
tetaan myös peli-/palvelusuunnittelulla. Rahastaminen luo ristiriitaisen asetel-
man, jossa joudutaan tasapainoilemaan aggressiivisen markkinoinnin ja pelin
mielekkyyden välillä3 (Bartle 2003; Castronova 2004; Lin & Sun 2007; Nojima
2007; Hamari 2009).
Tavanomaisissa pelien liiketoimintamalleissa peli- ja liiketoimintasuunnittelu
ovat etäämmällä toisistaan, sillä pelituote myydään yksittäisenä pakettina, jol-
loin pelimekaniikoilla ei päästä vaikuttamaan ostokäyttäytymiseen ennen tuot-
teen ostamista. Virtuaaliesineiden myynnin kohdalla sen sijaan pelimekaniikat
toimivat markkinointitekniikoiden tapaan osana ansaintalogiikkaa ja asiakas-
suhteen rakentamista. Nykyaikaisten ja etenkin sosiaalisten pelien mekaniikat
ovat kuitenkin monitahoisempia kuin tavanomaisessa markkinoinnissa käytetyt
bonusjärjestelmät, jotka nekin ovat luonteeltaan periaatteessa pelillisiä. Tämä
yhtäläisyys tekee ilmiöstä mielenkiintoisen tutkimuskohteen niin markkinointi-
kuin pelitutkimuksenkin aloilla. Perinteisemmässä markkinoinnissa asiakassuh-
teen ylläpitämiseen tähtäävät pelit ovat kuitenkin pääasiassa rakennettu varsi-
naisten tuotteiden ympärille, kun taas peliliiketoiminnassa peli voidaan nähdä
itsetarkoituksellisena kulutuskokemuksena, jota käyttäjä voi parantaa ostetta-
villa virtuaaliesineillä.
Tämän artikkelin empiirisessä osassa käsitellään, miten usean yhtäaikaisen
pelaajan verkkopeleissä eli MMO-peleissä ja erityisesti massiivisissa online-
roolipeleissä (MMORPG) luodaan ja ylläpidetään virtuaalitavaroiden kysyntää
pelisuunnittelun avulla. Virtuaaliesineiden arvon syntymiseen liittyen on aikai-
semmissa tutkimuksissa keskitytty lähinnä kuluttajaan ja pohdittu virtuaalitava-
roiden ostamiseen liittyviä motivaatioita ja päätöksentekoprosesseja (mm. Guo
& Barnes 2007; Lehdonvirta 2005; Nojima 2007; Lehdonvirta, Wilska & Johnsson
2009).
Peli Julkaisija
Habbo Sulake, Suomi
IMVU IMVU, Yhdysvallat
Maple Story Nexon, Korea
Puzzle Pirates Three Rings, Yhdysvallat
Travian Travian Games, Saksa
World of Warcraft Blizzard, Yhdysvallat
ZT Online Giant Interactive, Kiina
Taulukko 1: Pelit ja virtuaalimaailmat.
Taulukossa 1 on lueteltu ne virtuaalimaailmat, joista havainnot on tehty joh-
topäätösten tueksi. Vaikka kaikki mainitut virtuaalimaailmat eivät käyttäisikään
virtuaalitavaroiden myyntiä ansaintamallina, mekanismit joka tapauksessa luo-
vat kysyntää virtuaalitavaroille huolimatta siitä, hankkiiko käyttäjä niitä oikealla
rahalla vai ”ansaitsemalla” niitä pelissä. Mekanismien tunnistaminen on kohdistu-
nut yleisiin online-pelien ja virtuaalimaailmojen toimintamalleihin, jotka sijaitse-

13artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
vat sisällön jaksottamisen, pelaajien segmentoinnin (asiakkaiden ja mahdollisten
asiakkaiden jakaminen osajoukkoihin) ja vastaavan virtuaaliesineiden differoin-
nin (tuotteiden erilaistaminen) leikkauspisteessä. Kaikki jäljempänä analysoidut
mekanismit voidaan nähdä toteutuvan jokaisessa mainitussa pelissä. Seuraa-
vassa luvussa mekanismit on pyritty avaamaan mahdollisimman yleisellä tasolla
käyttäen esimerkkejä yllämainituista pelistä. On huomioitava, että mekanismien
tarkastelu ja luokittelu on väistämättä konseptuaalista ja täten subjektiivista,
vaikka se pohjautuukin pelisuunnittelu- ja markkinointikirjallisuuteen.
Edellä mainittuja pelejä on tarkasteltu joko käyttökokemusten kautta tai
web-materiaalien perusteella. Havaintojen tukena on käytetty pelisuunnittelukir-
jallisuutta (mm. Bartle 2003; Alexander 2003, 2005), jotta havainnot on pystytty
yhdistämään yleistettäviin ja usein käytettyihin mekanismeihin. Seuraavassa
luvussa analysoidaan havaintoja ja verrataan niitä markkinointitekniikoihin.
Miksi virtuaalitavaroita ostetaan?
Virtuaalihyödykkeiden ostamiseen johtavia ja vaikuttavia syitä on tarkasteltu kirjallisuudessa pääasiassa kolmesta eri näkökulmasta: 1) käyttäjien moti-
vaatiot ja päätösprosessit (Lehdonvirta 2005; Guo & Barnes 2007, 2009; Nojima
2007), 2) virtuaaliesineiden ominaisuudet (Lehdonvirta 2009) ja 3) peli-/palvelu-
suunnittelu (Oh & Ryu 2007; Hamari 2009) (Taulukko 2).
Kun tarkastellaan virtuaaliesineiden ominaisuuksia ja niiden vaikutusta
ostokäyttäytymiseen, voidaan huomata, että niitä ostetaan samoista funktio-
naalisista, sosiaalisista ja esteettisistä syistä kuin muitakin tuotteita (Lehdonvirta
2009). Pelien ja virtuaalimaailmojen kohdalla on mielenkiintoista kuitenkin se,
miten nämä ominaisuudet tuotteissa määrittyvät vuorovaikutuksessa pelin kon-
tekstiin. Sen, kuinka paljon virtuaalinen miekka tekee vahinkoa tai kuinka har-
vinainen jokin esine on, määrittelee suurelta osin pelin kehittäjä (Fairfield 2005;
Hamari 2009; Lehdonvirta 2009). Toisaalta virtuaaliesineiden arvo määrittyy myös
käyttäjäyhteisön vuorovaikutuksessa (Lehdonvirta, Johnson & Wilska 2009).
Pelikokemus koetaan usein paoksi arjesta ja ulkopuoliseksi ”oikean maail-
man” sosiaalisista hierarkioista. Virtuaaliesineiden ostaminen ja täten oman peli-
suorituksen parantaminen oikean rahan avulla on koettu hankalana, peliin
uppoutumista estävänä tekijänä (Lehdonvirta 2005). Toisaalta tutkimukset osoit-
tavat selkeän korrelaation juuri peliin uppoutumisen ja ostohalukkuuden välillä
(Nojima 2007).
Virtuaaliesineiden arvon muodostumista on hahmotettu myös markkinoin-
nin perspektiivistä. Oh ja Ryu (2007) analysoivat virtuaaliesineiden hinnoittelua
ja tarjoaman suunnittelua korealaisissa online-peleissä. Hamari (2009) kuvailee
virtuaaliesineiden myynnin liiketoimintamallia ja siinä tapahtuvaa arvon luontia.
Perspektiivi Teoria/kenttä Selittävät tekijät
Guo &
Barnes 2007,
2009
Käyttäjä Teknologian
hyväksyminen
Leikkisyys, hahmon
kyvykkyys, pelin vaa-
timukset (esim. tehtävät)
Hamari 2009 Suunnittelu Liiketoiminta-
mallinnus
Pelin kontekstin kautta rak-
ennettu arvo
Lehdonvirta
2005
Käyttäjä Asenteet (useita)
Lehdonvirta
2009
Tuotteiden
ominaisuudet
Virtuaaliesi-
neiden omi-
naisuudet
Funktionaaliset, hedonis-
tiset ja sosiaaliset syyt
Lehdonvirta,
Wilska &
Johnson
2009
Käyttäjä Arvon muo-
dostuminen
yhteisössä
Sosiaaliset erot, identiteet-
ti, itensä ilmaisu
Nojima 2007 Käyttäjä Hinnoittelun ja
motivaatioiden
suhde
Peliin uppoutumisen vah-
vuus
Oh & Ryu
2007
Suunnittelu Tarjoaman
rakentaminen
(useita)
Taulukko 2: Miksi käyttäjät ostavat virtuaaliesineitä.

14artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
Segmentointi ja differointi pelisuunnittelun kautta
Segmentointi ja differetointi kuuluvat markkinoinnin perusterminologiaan (Kotler & Keller 2006). Asiakkaiden segmentoinnilla pyritään jakamaan asi-
akkaat strategisesti relevanttien muuttujien mukaan homogeenisiin ryhmiin ja
vastaavasti differoinnilla pyritään tarjoamaan eri segmenteille heidän tarpei-
siinsa vastaavia tuotteita. (Day 1981; Sharp & Daves 2001; Jonker ym. 2004;
Kotler & Keller 2006). Segmentointimuuttujia voivat olla esimerkiksi käyttö-
aste, status ja demografiset tekijät (ikä, sukupuoli, perhetyyppi, asuinpaikka ja
varallisuus).
Hahmoluokat ja ominaisuudet
MMO-peleissä ja virtuaalimaailmoissa käyttäjä toimii luomansa hahmon
välityksellä. Hahmoluokat ovatkin selkeä MMO-peleissä käytetty segmentoin-
tikeino. MMO-peleissä käyttäjä valitsee yleensä hahmoluokan, jonka mukaan
hahmon kyvyt, pelityyli ja käytettävät esineet määräytyvät. Jos kyseessä on
sosiaaliseen kanssakäymiseen perustuva peli, voivat ulkonäköön liittyvät omi-
naisuudet, kuten hahmon sukupuoli, olla hyvinkin merkityksellisiä.
Hahmoluokkien suunnittelu on asiakassegmenttien demografisten ja käyt-
täytymistä määrittävien tekijöiden suunnittelua. Kun markkinoinnissa asiak-
kaiden ominaisuuksia jaotellaan ainoastaan nykyisten tekijöiden mukaan, peli-
suunnittelijat luovat osan segmentointiattribuuteista etukäteen. Tämä ei tar-
koita, että käyttäjään liittyvät tekijät eivät vaikuttaisi segmentointiin, vaan että
molemmat, niin hahmon kuin käyttäjänkin ominaisuudet, vaikuttavat käyttäjien
segmentointiin. Esimerkiksi Bartlen (1996) pelaajatyypit ovat muodostuneet
käyttäjän ominaisuuksien sekä pelitapojen mukaan.
Tasoittainen segmentointi
Pelien ja virtuaalimaailmojen käyttöastetta ja statusta on helppoa mitata.
Tasoittain jaetuissa rakenteissa pelaaja aloittaa alimmalta tasolta ja etenee kohti
vaativampia tasoja. Tätä mekanismia käytetään käyttäjien segmentoinnissa ja
tuotteiden differoinnissa käyttäjän statuksen ja käyttöasteen mukaan. Mekanis-
mia voidaan verrata markkinointitekniikoihin, joissa tuoteportfolion tuotteet ovat
hierarkkisessa, laatuluokitukseen perustuvassa järjestyksessä. Tavanomaisessa
markkinoinnissa ei kuitenkaan pystytä vaikuttamaan siihen, mistä tuotekategori-
asta kuluttaja aloittaa, mutta peleissä olevilla eksplisiittisillä säännöillä pystytään
hallitsemaan pelaajan etenemistä koko tuoteportfolion läpi (Kuva 1).
Kaikkien tuotteiden suunnittelu ja markkinointi eivät toki perustu pelkästään
näin rakenteelliseen segmentointiin. Esimerkiksi käyttöastetta ei voida mitata
pelkkänä hahmon tasona, sillä suurin osa käyttäjistä etenee tasojen läpi, jolloin
segmentoinnin perimmäinen idea häviää. Oleellisempaa on, miten hahmojen
kehitystä mitataan suhteutettuna aikaan ja sisällön toistuviin lisäyksiin kehittä-
jien toimesta. Monet operaattorit tarjoavatkin tasojen sisällä tarkemmin differoi-
tuja tuotteita käyttöasteen mukaan. Esimerkiksi World of Warcraftissa esineet on
Kuva 1: Sisällön ja hyödykkeiden jakaminen pelaajan tasojen mukaan
Taso N
S
is
ä
ltö
Tason 3 esineet
Tason 2 esineet
Tason 1 esineet
Tason 0 esineetTaso 3
Taso 1
Taso 0

15artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
jaettu laatuluokituksiin (tuotteen nimessä käytetty väri kuvaa laatuluokitusta)
(Kuva 2). Laatuluokat perustuvat käyttöasteeseen ja pelaamisen intensiivisyy-
teen. Laatuluokituksella differointi pyrkii siis vastaamaan käyttäjien maksuha-
lukkuuteen ja pelaamisen intensiteettiin4.
Pelaajan statuksen mukaan määräytyvät rajoitukset
Pelisuunnittelulla voidaan luoda eksplisiittisiä, esineiden omistamiseen ja
käyttöön liittyviä rajoituksia. Perinteisessä markkinoinnissa tuoteportfolio suun-
nitellaan niin, että se sisältää eri segmenteille differoituja tuotteita olettaen,
että asiakas ei siirry segmentistä toiseen. Pelisuunnittelussa hahmon kehitys-
kuitenkin lähtee päinvastaisesta oletuksesta, jossa hahmon ominaisuuksien
kehittäminen kuuluu osana pelikokemukseen. Kyseinen konteksti mahdollistaa
porrastetun ja segmenttien läpi etenevän asiakkaan elinkaaren. Tätä voidaan
säädellä asettamalla esineille rajoituksia. Esimerkiksi fyysisen maailman pelissä
eriväriset karatevyöt tulee hankkia järjestyksessä ohittamatta yhtäkään tasoa.
Rajoitukset muistuttavat myös keinotekoista kulumista (planned obsoles-
cence), sillä pelaajan aikaisemmin hankkimien esineiden suhteellinen hyöty vähe-
nee hahmon kehittyessä. Esimerkiksi ZT Onlinessa vaativammalle tasolle eden-
nyt hahmo joutuu luopumaan edeltävien tasojen esineistä. Samoin helpommalla
tasolla oleva hahmo ei luonnollisestikaan voi käyttää vaativampien tasojen esi-
neitä. ZT Onlinessa esineiden käyttöikkuna on hyvin pieni, joten käyttäjät joutu-
vat vaihtamaan kaikki pelissä vaikuttavat esineet hyvin nopeassa syklissä (Davis
2007).
Pelin haasteellisuuden lisääntyminen
Pelit vaikeutuvat pelaajan edetessä vaativammille tasoille. Tällä mekanismilla
on samoja vaikutuksia kuin statukseen liittyvillä rajoituksilla. Pelin vaikeutuessa
pelaaja joutuu hankkimaan virtuaaliesineitä tai taitoja säilyttääkseen saman suh-
teellisen tasonsa.
Sosiaalisissa maailmoissa pelinomaisuus ja käyttäjien tasot eivät ole yhtä sel-
västi esillä, vaan ne rakentuvat käyttäjien välisessä vuorovaikutuksessa (Johns-
son & Toiskallio 2005). Toisaalta monet sosiaaliset virtuaalimaailmat/pelit lisäävät
rakenteita, joilla käyttäjän statusta voidaan arvioida. Esimerkiksi IMVUssa käyttä-
jät voivat arvioida toisia käyttäjiä skaaloilla ”cool”, ”smart”, ”fun”, ”hot” ja ”lame”.
Habbossa käyttäjät voivat antaa toisilleen ”respektiä”. Näissä sosiaalisissa peleissä
pelin vaikeus määräytyy muiden käyttäjien kanssa pelattaessa, mutta eksplisiitti-
sten rakenteiden kautta segmentointia ja käyttäjien toimintaa voidaan ohjata.
Horisontaaliset pelin ulottuvuudet
Edellä mainitut mekanismit mahdollistavat sisällön vertikaalisen segmentoin-
nin ja esineiden vastaavan differoinnin, mutta segmentointia toteutetaan myös
horisontaalisesti. Tämä tarkoittaa, että palveluun suunnitellaan vaihtoehtoisia ja
toisiaan tukevia kokonaisuuksia. Esimerkiksi suurimmassa osassa MMO-peleistä
Kuva 2: Tasoihin sidottu segmentointi ja differointi
Taso N
S
is
ä
ltö Tason N laatuluokka 3
Tason N laatuluokka 2
Tason N laatuluokka 1
Taso 3
Taso 1
Taso 0

16artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
voidaan ajatella olevan taistelun, talouden, sosiaalisen kanssakäymisen ja raken-
tamisen ulottuvuuksia, joita voidaan käyttää sisällön sekä käyttäjien segmen-
toinnissa. Eri kokonaisuuksien rakentaminen mahdollistaa erityisesti komple-
mentaaristen virtuaaliesineiden myymisen pelaajille sen sijaan, että käyttäjä
korvaisi aikaisemmin hankittuja esineitä. Yhtenä lähtökohtana tämänkaltaiselle
segmentoinnille voidaan nähdä esimerkiksi Yeen (2007) MMO-pelien käyttö-
motivaatiot. Keskenään ei-kilpailullisilla ulottuvuuksilla voidaan palveluita jak-
sottaa ja luoda mielekkäitä kokonaisuuksia erilaisille pelaajille. Esimerkiksi casu-
al-pelaajat (pelaajien luokituksista ks. Sotamaa 2007) voivat keskittyä vaikka
vain pelin yhteen osa-alueeseen, menestyä siinä ja säilyttää kiinnostuksensa
peliin, vaikka käyttäisivät vain vähän aikaa pelaamiseen.
Virtuaaliesineitä voidaan vastaavasti differoida eri pelin osakokonaisuuk-
sille. Esimerkiksi hahmon varustepaikkojen määrä (esim. päähine, jalkineet,
aseet) vaikuttaa siihen, kuinka monen eri horisontaalisen tuotekategorian esi-
neitä pelaajan täytyy hankkia. Esimerkiksi palveluntarjoaja Nexon lisäsi Map-
lestory-peliinsä lemmikkejä sillä perusteella, että ne luovat komplementaarisia
tarpeita ja siten voidaan myydä täysin uudenlaisia esineitä.
Tarjoaman suunnittelu
Virtuaaliesineet eivät luonnollisestikaan kulu teknisistä syistä, kuten eivät
muutkaan digitaaliset hyödykkeet. Esineiden kuluminen palvelee kuitenkin
liiketoiminnallisia tarkoituksia, ja sillä pyritään luomaan nieluja, joilla esineitä
poistetaan virtuaalitalouden kierrosta. Näin pyritään estämään pelimaailman
sisäistä inflaatiota, joka vähentää pelin mielekkyyttä ja haastetta. Tähän liittyvä
ja monille virtuaalimaailmojen kehittäjille haasteellinen lieveilmiö on tilanne,
jossa pelaajat lahjoittavat hyödykkeitä muille pelaajille ja samalla vähentävät
uusien pelaajien tarvetta hankkia tavaroita itse. Kun hyödykkeet kuluvat, pelaa-
jat haluavat korvata kuluneet tavarat uusilla. Esineiden keinotekoista kulumista
voi verrata markkinoinnissa käytettäviin ”planned obsolescencen” (esimerkiksi
Kuva 3: Segmentoinnin ja sisällön dimensiot
Bulow 1986; Choi 1994) ja ”contrieved durabilityn” (esim. Orbach 2004) käsit-
teisiin: myyntiä voidaan lisätä vaikuttamalla tuotteiden elinkaareen joko hei-
kentäen tuotteen kestävyyttä tai vaikuttaen ympäristöön siten, että tuotteen
suhteellinen hyöty vähenee tulevaisuudessa.
Virtuaaliesineiden kulumista kuvataan pääasiassa kolmella eri mallilla: 1)
kuluminen käytössä, 2) kuluminen määritellyssä ajassa ja 3) esineiden käyttö-
kertojen rajoittaminen. Virtuaaliesineiden suhteellista hyödyllisyyttä ja tehok-
kuutta pyritään häivyttämään myös varsinaisten esineiden ulkopuolisilla teki-
jöillä, kuten sääntöjen muutoksilla tai uudella, vaikeammalla sisällöllä.
Hyödykkeiden keinotekoinen kuluminen
Esinetyyppi 3
Esinetyyppi N
Esinetyyppi 2
U
lo
ttu
v
u
u
s
N
U
lo
ttu
v
u
u
s
3
U
lo
ttu
v
u
u
s
2
U
lo
ttu
v
u
u
s
1
Taso N
Taso 2
Taso 1
Taso 0
Tason N esineet
Tason 2 esineet
Tason 1 esineet
Tason 0 esineet
Esinetyyppi 1

17artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
Tarpeiden suunnittelu komplementaarisille palveluille
Yleensä tuotesuunnittelussa ja markkinoinnissa tuoteportfolioon suunnitel-
laan toisilleen komplementaarisia tuotteita. Tuotteisiin jätetään tarkoituksellisia
puutteita, joita täytetään ostamalla lisäpalveluita tai täydentäviä tuotteita. Näin
myyntiä voidaan lisätä. (Shapiro & Varian 1999.)
Vastaavia mekanismeja käytetään myös virtuaalimaailmoiden pelisuunnit-
telussa. Kun halutaan lisätä myytäviä virtuaalitavaroita, jostain palvelun osasta
saatetaan tehdä joko epäkäytännöllinen tai ajallisesti raskas. Voidaankin käyt-
tää esimerkiksi seuraavanlaisia keinoja:
- Matkustaminen on aikaa vievää (Maplestory)
- Käyttöliittymän rajallisuus ja vaikea käytettävyys
(Travian, Habbo, Special Force)
- Kaverilistan rajallisuus (Habbo)
- Esineiden säilytystilan rajallisuus (Habbo)
- Vaihtamisen rajoitukset (Travian)
Tämänkaltainen pelisuunnittelu kohdistetaan yleensä sellaisiin kokonai-
suuksiin, jotka eivät suoranaisesti auta pelaajien välisessä mittelössä. Tällöin
pelaajat eivät voi juuri vaikuttaa omiin kykyihinsä ostamalla virtuaaliesineitä,
millä saattaisi olla vaikutusta pelaajien väliseen tasapuolisuuteen. Kehittäjät
saattavatkin siis rakentaa pelistä tarkoituksellisesti huonomman ja kerätä tällä
tavoin suurempia tuottoja lisäpalveluiden myynnillä.
Virtuaalivaluutat
Virtuaalivaluuttoja on pitkään käytetty pelimekaniikan osana. Kun virtu-
aaliesineiden myyntiä alettiin käyttää ansaintamallina, virtuaalivaluutat tulivat
tärkeäksi osaksi myös ansaintalogiikkaa. Virtuaalivaluutat toimivat usein välit-
teisinä poletteina oikean rahan ja virtuaaliesineiden välillä. Tällöin kehittäjät
pystyvät hyödyntämään samoja psykologisen hinnoittelun menetelmiä, joihin
poleteillakin pyritään, kuten ”vähän alle” -hinnoittelua ja sen variaatioita (mm.
Hsee ym. 2003).
Kehittäjät ovat joutuneet miettimään, miten valuuttoja voidaan käyttää
pelin sisäisessä virtuaalitaloudessa. Tällöin joudutaan ottamaan huomioon nii-
den merkitys myös myynnin edistäjänä. Ongelmana on kuitenkin pelimekaniik-
kana käytetyn valuutan sitominen suoraan oikeaan rahaan, sillä silloin oikealla
rahalla pystyisi suoraan kasvattamaan virtuaalivaluutan määrä. Tämän vuoksi
useissa palveluissa käytetäänkin kahta valuuttaa: 1) pelimekaniikkana käytettä-
vää valuuttaa ja 2) polettivaluuttaa (Wang & Mainwaring 2008). Kahden valuu-
tan järjestelmällä virtuaalitaloutta voidaan säädellä paremmin ja käyttää erilaisia
hinnoittelumenetelmiä.
Edellä mainittua valuuttajakoa kutsutaan yleensä nimellä double currency
system. Esimerkiksi Puzzle Pirates pyrkii kahden valuutan mallin avulla lisäämään
kysyntää. Tässä mallissa kaksi valuuttaa ovat keskenään vaihdettavissa. Palve-
lussa paljon aikaa viettävät ansaitsevat toista valuuttaa, palveluun rahaa käyttä-
vät taas toista. Virtuaaliesineisiin kuitenkin tarvitaan yleensä molempia valuut-
toja. Tämä tarkoittaa sitä, että näissä pelaajaryhmissä olevat pelaajat eivät pysty
hankkimaan kaikkia haluamiaan tavaroita, elleivät he vaihda valuuttoja keske-
nään. Tämän mallin uskotaan houkuttelevan toisen ryhmän pelaajia käyttämään
enemmän rahaa, jotta he voisivat vaihtaa sitä pois. Intensiivisemmän ryhmän
uskotaan taas käyttävän enemmän aikaa peliin, jotta he ansaitsisivat enemmän
valuuttaa vaihdettavaksi. Mekanismi motivoi käyttäjäkuntaa molempiin tavoi-
teltaviin käyttäjien aktiviteetteihin sosiaaliseen vuorovaikutukseen sekä oikean
rahan käyttämiseen. Mekanismi luo myös tasapainoa rahaa käyttävien ja sen
käyttöä välttävien pelaajien välillä.
Kulutuskulttuurin hyödyntäminen ja luominen
Perinteisessä markkinoinnissa kulutuskulttuuriin liittyvät tapahtumat ja juh-
lapyhät ovat tärkeitä. Näitä tapahtumia juhlitaan myös virtuaalimaailmoissa joko
kehittäjien tukemana tai käyttäjäyhteisön ylläpitäminä. Pelien ja virtuaalimaail-
mojen kehittäjät itse asiassa pyrkivät aktiivisesti luomaan käyttäjille merkityksel-
listä kontekstia, jolla voidaan tukea käyttäjien sitoutumista palveluun. Tällä ”kult-
tuurin luomisella” ja lahjojen antamisella on merkittävä rooli virtuaaliesineiden
markkinoinnissa. Esimerkiksi Facebookissa brändätyt ja kulttuurisidonnaiset juh-

18artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
perspektiivistä struktuureihin, jotka jakavat sisältöä erilaisiin polkuihin sekä koko-
naisuuksiin vertikaalisilla ja horisontaalisilla akseleilla (Taulukko 3).
lapyhiin ja esimerkiksi vuodenaikoihin liittyvät virtuaaliesineet, sekä etenkin vir-
tuaaliset lahjat ovat eniten myytyjä tuotteita5.
Esimerkiksi World of Warcraftissa joulua juhlitaan ”Feast of Winter Veil”-
ja halloweenia ”Hallow’s End”-nimisenä tapahtumana. Blizzard on onnistunut
myös luomaan itse pelin tarinaan liittyviä ja kulutukseen liittyviä tapahtumia.
Ahn’Qiraj-luolaston ainutlaatuinen ovien avaus on oivallinen esimerkki tällai-
sesta tapahtumasta, jossa kaikki serveriklustereiden pelaajat ponnistelivat ava-
takseen portit ja keräsivät miljoonia virtuaalitavaroita (WoWWiki 2009).
Keinotekoinen niukkuus
Virtuaaliesineiden hinnoittelu tai saatavuus ei perustu niiden valmistuskus-
tannuksiin, sillä ne ovat digitaalisten tuotteiden tapaan monistettavissa (Sha-
piro & Varian 1999). Tästä syystä digitaalisten tuotteiden arvonmuodostuk-
sessa on oleellista keinotekoinen niukkuus (esimerkiksi kopiosuojaukset) ja sillä
saavutettava eksklusiivisuus. Virtuaaliesineistä puhuttaessa tilanne on hieman
erilainen, sillä ne kuuluvat yleensä peliin. Pelien esineet ovat keinotekoisesti
niukkoja myös siitä syystä, että peleissä halutut saavutukset ovat niukkoja pelin
haasteen vuoksi.
Niukkuutta, tai paremminkin mielikuvaa siitä, käytetään markkinoinnissa
viestimään tuotteiden laadukkuutta, jolla puolestaan voidaan perustella kor-
keita hintoja (Kotler & Keller 2006) ja luoda eksklusiivisuutta.
Esimerkiksi Habbossa joitakin virtuaaliesineitä on loputtomasti, kun taas
joidenkin esineiden saatavuutta on rajoitettu. Esimerkiksi vuonna 2002 esitel-
tyä levysoitinta jaettiin vain muutamia kappaleita. Vuonna 2006 levysoittimen
markkinahinta käyttäjien välisillä markkinoilla oli noin 200 euroa (Lehdonvirta,
Wilska & Johson 2009).
Yhteenveto
Edellisissä luvuissa tarkastellut mekanismit voidaan jakaa kahteen kategori-aan. Ensimmäinen kategoria sisältää mekaniikkoja, jotka markkinoinnin pers-
pektiivistä liittyvät segmentointi- ja differointitekniikoihin, tai pelisuunnittelun
Mekanismi Markkinoinnin
näkökulmasta
Tavoite
Tasoittaisuus Segmentointi ja differointi Käyttäjien vertikaalinen seg-
mentointi ja esineiden differo-
inti sekä uusintaostoihin kan-
nustaminen
Differointi pelaajan tason
mukaan
Differointi, keinotekoinen
kuluminen
Differoinnin vahvistaminen ja
uusintaostoihin kannustaminen
Pelin haasteellisuuden
lisääminen
Segmentointi, differointi ja
keinotekoinen kuluminen
Differoinnin vahvistaminen ja
uusintaostoihin kannustaminen
Pelin ulottuvuudet Segmentointi ja differointi Horisontaalien segmenttien
luominen ja vastaavan differo-
innin perustan luominen
Hahmoluokat Segmentointi ja differointi Horisontaalien segmenttien
luominen ja vastaavan differo-
innin perustan luominen
Taulukko 3: Segmentointi- ja differointimekanismit
Toinen kategoria sisältää mekanismeja, joita käytetään kysynnän luomiseen
virtuaalitavaroille ja lisäarvopalveluille (Taulukko 4).

19artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
Mekanismi Markkinoinnin
näkökulmasta
Tavoite
Esineiden kuluminen Keinotekoinen kuluminen Uudelleen ostot
Tarpeiden suunnittelu
komplementaarisille
palveluille
Komplementaariset tuot-
teet
Tarpeiden luominen
Virtuaalivaluutat Hinnoittelumallit ja
strategiat
Myynnin lisääminen psykolo-
gisella hinnoittelulla
Kulutuskulttuurin hyö-
dyntäminen ja luominen
Promootio Kulttuurisesta kontekstista
hyötyminen, mikä lisää os-
tokäyttäytymistä
Keinotekoinen niukkuus Eksklusiivisuus Koetun arvon kasvattaminen
Pelisuunnittelu osana liiketoimintasuunnittelua
Havaintojemme perusteella voidaan todeta, että peliliiketoimintamalleissa,
joissa ansaintamallina on pelin osan, esimerkiksi virtuaalihyödykkeen, myymi-
nen, pelimekanismeja käytetään markkinoinnin työkaluina. Arvonluonnin pers-
pektiivistä voidaan sanoa, että virtuaalimaailma tai peli ja sen säännöt toimivat
arvoa luovana kontekstina virtuaalihyödykkeille, kun taas perinteisemmissä lii-
ketoimintamalleissa kaikki pelin elementit voidaan ymmärtää pelin sisällöksi.
(Ks. Rayport & Sviokla 1994). Pelien operaattorit pystyvät muokkaamaan ympä-
ristöä, jossa heidän tuotteitaan myydään ja markkinoidaan, sekä sääntöjä, jotka
määrittävät kuluttajien mahdollisuuksia kuluttaa ja ostaa tuotteita. Liiketoi-
mintamallien kannalta tämä asetelma on erikoinen, poikkeuksena tietynlaiset
palvelukokonaisuudet, kuten suuret ohjelmistot tai vaikkapa huvipuistot, joissa
toimittajalla voi olla suurten vaihtokustannusten vuoksi vastaavanlaista mono-
polistista valtaa lisäpalveluiden myynnissä. Yritykset pyrkivät strategisesti löy-
tämään ja täyttämään aukkoja olemassa olevilla markkinoilla (Burt 1995) näin
saavuttaen kilpailullista etua erikoistumisen kautta. Tämän asetelman lisäksi
pelikehittäjän voidaan nähdä virtuaalihyödykkeiden myynnissä luovan vastaa-
vasti aukkoja tai ongelmia pelin kontekstiin, joihin käyttäjälle tarjotaan ratkai-
suna virtuaalihyödykkeitä oikeaa rahaa vastaan. Tällaisessa tilanteessa pelin
kehittäjän voidaan nähdä sekä muodostavan virtuaalihyödykkeille arvoa luo-
malla peliin tai pelihahmolle niihin liittyviä tarpeita että vastaavan tarpeisiin
tarjoamalla virtuaalihyödykkeitä.
Taulukko 4: Tarjoaman mekanismit
Lopuksi
Aikaisemmissa tutkimuksissa on tarkasteltu käyttäjän motivaatioita ja pää-tösprosesseja, jotka johtavat virtuaaliesineiden ostamiseen. Tämä artikkeli
analysoi tekijöitä komplementaarisesta näkökulmasta ja keskittyi virtuaaliesi-
neiden kysyntää lisääviin pelimekaniikkoihin. Teoreettinen näkökulma perustui
markkinointiin, ja tarkastelussa olivat pelimekaniikkojen ja markkinointiteknii-
koiden analogiset yhtymäkohdat.
Vaikka virtuaalimaailmojen suunnittelijat ovat olleet edelläkävijöitä palve-
lusuunnittelussa, jossa yhdistyvät peli- ja markkinointisuunnittelu, konseptuaa-
liset työkalut synergisoidulle suunnittelulle puuttuvat. Monet virtuaalimaailmo-
jen operaattorit ovat joutuneet tilanteeseen, jossa ansaintalogiikkaan tehtävät
muutokset johtavat koko palvelun laajamittaiseen uudistukseen. Esimerkiksi
Acclaim Gamesin Chronicles of Spellborn kävi läpi pitkän uudistuksen, kun ansain-
tamallia vaihdettiin kuukausimaksusta virtuaaliesineiden myyntiin. Tällöin myös
pelisuunnittelu jouduttiin kytkemään ansaintalogiikkaan. Jatkotutkimuskoh-
teena voidaankin nähdä työkalujen kehittäminen, millä edesautetaan ja yhdiste-
tään peli- ja liiketoimintasuunnittelua. Lähtökohtana voisi olla konseptuaalisten

20artikkeliPelitutkimuksen vuosikirja 2010 - hamari & lehdonvirta
liiketoimintamallien sekä pelisuunnitteluviitekehysten tarkastelu, vertaaminen
ja yhdistely.
Markkinointi pelisuunnittelun näkökulmasta
Pelisuunnittelun ja markkinoinnin suhde voidaan hahmottaa myös toisin-
päin. Markkinoinnissa käytetyt bonuspisteet ynnä muut asiakassuhteen vah-
vistamiseen käytetyt mekanismit ovat luonteeltaan pelimäisiä. Markkinoinnin
suunnittelua voidaankin lähestyä pelisuunnittelun lähtökohdista, esimerkiksi
muodostamalla valintarakenteita, rajoituksia, saavutuksia, tasoja ja insentiivejä,
jotka houkuttelevat kuluttaja-pelaajaa osallistumaan interaktiiviseen meta-ku-
luttamiseen tai -pelaamiseen. Markkinoijat käyttävät jo peleistä tuttuja termejä
ja mekaniikkoja, kuten keräämistä, pisteitä ja palkintoja. Pelisuunnittelun kan-
nalta nämä työkalut eivät kuitenkaan ole kovin erikoisia. Tämänkaltaiset mark-
kinointipelit ovat liian yksinkertaisia, eikä niillä välttämättä onnistuta sitomaan
kuluttajaa. Pelit eivät anna varsinaista haastetta, vaan niissä ”voittaminen” on
usein kiinni ainoastaan sijoitetusta rahamäärästä. Tämä tekee myös myyvän
osapuolen motivaatiot hyvin selviksi. Virtuaalitavaroiden myynnin suunnitte-
lussa oleellista onkin juuri ilmaisen ja maksullisen sisällön tasapainottelu siten,
että peli tukee sekä käyttäjän pitkäaikaista osallistumista että virtuaaliesineiden
ostamista. Yhtenä innovaationa tällä saralla voidaan nähdä esimerkiksi Fours-
quare-palvelu, jossa käyttäjät keräävät henkilökohtaisia saavutuksia vieraile-
malla ravintoloissa. Palvelussa kerätyt pisteet oikeuttavat käyttäjän saamaan
alennuksia vierailemissaan paikoissa.
Ehdotammekin, että markkinointitehtävää voidaan lähestyä pelisuunnitte-
lun haasteena. Koko asiakassuhteen elinkaari olisi mahdollista mallintaa inter-
aktiivisena pelinä esimerkiksi hyödyntämällä pervasiivisen pelaamisen element-
tejä, jotka nivoutuvat jokapäiväiseen elämään (Montola & Stenros 2009). Yksi
ilmeinen haaste pelimekaniikkojen lisäämisessä tuotteisiin on itse pelin puuttu-
minen. Monimutkaisia sääntöjä ja saavutuksia voi olla vaikea perustella mark-
kinointiviestinnässä ilman peliä, jonka kontekstissa niillä olisi arvoa. Jatkotutki-
muksissa olisikin syytä tutkia tapoja, joilla markkinoijat pystyisivät rakentamaan
pelimekaniikkoja markkinointiin, josta puuttuu pelin konteksti.
Persuasiiviset mekaniikat
Tässä artikkelissa mainitut mekaniikat voidaan myös yhdistää niin kutsuttui-
hin persuasiivisiin peleihin tai kaptologiaan. Näillä termeillä viitataan teknologioi-
hin, joilla pyritään muuttamaan tai vahvistamaan ihmisten käyttäytymistä jotain
hyväksi koettua asiaa kohtaan (Fogg 2003). Artikkelissa mainitut mekanismit
voidaan nähdä yhtenä haarana persuasiiviselle pelisuunnittelulle, jota voidaan
käyttää laajalti eri tarkoituksissa. Persuasiivisia pelejä on käytetty esimerkiksi
kannustamaan vihreään kuluttamiseen, liikkumiseen (Toscos ym. 2006) sekä sii-
voukseen (Strengers 2008). Markkinointi ja pelimekaniikat voidaan tällä tavoin
nähdä persuasiivisina, ostamiseen houkuttelevina tekniikoina.
Viitteet
1 Artikkeli pohjautuu aikaisemmin julkaistuun artikkeliin Hamari, Juho & Vili Lehdonvirta
(2010). Game design as marketing: How game mechanics create demand for virtual goods.
International Journal of Business Science and Applied management, 5:1, 14-29.
2 Ks. esimerkiksi: http://news.cnet.com/8301-13846_3-10440920-62.html, http://news.cnet.
com/8301-13846_3-10216152-62.html, http://executivesummary.wordpress.com/2008/02/18/
virtual-goods-market-size/, http://www.insidesocialgames.com/2009/08/25/piper-jaffray-
says-us-virtual-goods-market-totals-600-million-this-year-we-think-thats-low/.
3 Virtuaalitavaroiden myynti voi rikkoa peliin uppoutumisen, pelin ja virtuaalitalouden
tasapainon.
4 Pelaamisen intensiteettiä käsittelevät mm. Kallio, Mäyrä ja Kaipainen (2009), jotka jakavat
sen kolmeen komponenttiin: pelaamisen pituus, pelaamisen säännöllisyys ja peliin
keskittyminen.
5 Ks. esimerkiksi: http://lsvp.wordpress.com/2008/09/02/facebook-selling-digital-gifts-at-a
-35m-run-rate/; Facebook on tältä osin yksinkertaistamassa yritysstrategiaansa ja luo-
pumassa lahjojen myynnistä: http://blog.facebook.com/blog.php?post=405727117130.

Lähteet
Alexander, Thor (toim.) (2003). Massively Multiplayer Game
Development. Boston: Charles River Media.
Alexander, Thor (toim.) (2005). Massively Multiplayer Game
Development 2. Boston: Charles River Media.
Bartle, Richard (1996). Hearts, Clubs, Diamonds, Spades: Players Who
Suit Muds. The Journal of Virtual Environments 1:1.
Bartle, Richard (2003). Designing Virtual Worlds. Indianapolis: New
Riders Games.
Bulow, Jeremy (1986). An Economic Theory of Planned Obsolescence.
The Quarterly Journal of Economics 101:4, 729-749.
Burt, Ronald (1992). Structural Holes: The Social Structure of
Competition. Cambridge: Harvard University Press.
Choi, Jay P. (1994). Network Externality, Compatibility Choice, and
Planned Obsolescence. Journal of Industrial Economics 42:2, 167-182.
Davis, Steven (2007). Gold Farming + RMT + Power-Leveling + PvP +
Gambling = The Most Popular Game in China - ZT Online. PlayNoEvil
Game Security News & Analysis. Saatavissa: http://www.playnoevil.
com/serendipity/index.php?/archives/1818-Gold-Farming-+-RMT-+-
Power-Leveling-+-PvP-+-Gambling-The-Most-Popular-Game-in-China-
ZT-Online.html. Luettu 31.1.2010.
Day, George S. (1981). Strategic Market Analysis and Definition: An
Integrated Approach. Strategic Management Journal 2:3, 281-299.
Fogg, B. J. (2003). Persuasive technology: using computers to change
what we think and do. Boston: Morgan Kaufmann Publishers.
Guo, Yue & Stuart Barnes (2007). Why People Buy Virtual Items in
Virtual Worlds With Real Money. SIGMIS Database 38:4, 69-76.
Guo, Yue & Stuart Barnes (2009). Virtual item purchase behavior in
virtual worlds: an exploratory investigation. Electronic Commerce
Research 9:1-2, 77-96.
Hamari, Juho (2009). Virtual goods sales: New requirements for business
modelling? Pro gradu. Jyväskylän yliopisto. Saatavissa: http://urn.fi/
URN:NBN:fi:jyu-201003191334.
Hamari, Juho & Vili Lehdonvirta (2010). Game Design as Marketing:
How Game Mechanics Create Demand for Virtual Goods. International
Journal of Business Science and Applied Management 5:1, 14-29.
Hsee, Christopher. K., Fang Yu, Jiao Zhang & Yan Zhang (2003). Medium
Maximization. Journal of Consumer Research: An Interdisciplinary
Quarterly 30:1, 1-14.
Jonker, Jedid-Jah, Nanda Piersma & Dirk Van den Poel. (2004). Joint
optimization of customer segmentation and marketing policy to
maximize long-term profitability. Expert Systems with Applications
27:2, 159-168.
Kallio, Kirsi, Frans Mäyrä, & Kirsikka Kaipainen. (2009). Pelikulttuurin
monet kasvot. Teoksessa Jaakko Suominen, Raine Koskimaa, Frans
Mäyrä & Olli Sotamaa. (toim.) Pelitutkimuksen vuosikirja 2009.
Tampere: Tampereen Yliopisto, 1-15.
Kotler, Philip & Kevin Keller (2006). Marketing Management (12th
Edition.). Upper Saddle River: Prentice Hall.
Lehdonvirta, Vili (2005). Real-Money Trade of Virtual Assets: Ten
Different User Perceptions. Proceedings of Digital Arts and Culture
(DAC 2005), 1-3 December 2005. Copenhagan, Denmark.
Lehdonvirta, Vili (2009). Virtual Item Sales as a Revenue Model:
Identifying Attributes That Drive Purchase Decisions. Electronic
Commerce Research 9:1-2, 97-113.
Lehdonvirta, Vili, Terhi-Anna Wilska & Mikael Johnson (2009). Virtual
Consumerism: Case Habbo Hotel. Information, Communication &
Society, 12:7, 1059-1079.
Montola, Markus. & Jaakko Stenros (2009). Pervasive Games: Theory
and Design. Boston: Morgan Kaufmann Publishers.
Nojima, Miha. (2007). Pricing models and Motivations for MMO play.
Proceedings of DiGRA 2007 Conference: Situated Play, 24-28 September
2007. Tokyo, Japan.
Oh, Gyuhwan & Taiyoung Ryu (2007). Game Design on Item-selling
Based Payment Model in Korean Online Games. Proceedings of DiGRA
2007 Conference: Situated Play, 24-28 September 2007. Tokyo, Japan.
Orbach, Barak (2004). The Durapolist Puzzle: Monopoly Power in
Durable-Goods Market. Yale Journal on Regulation 21, 67-118.
Rayport, Jeffrey & John Sviokla (1994). Managing in the Marketplace.
Harvard Business Review. November/December 1994, 141-150.
Sharp, Byron & John Dawes (2001). What is Differentiation and How
Does it Work? Journal of Marketing Management 17:7-8, 739-759.
Sotamaa, Olli (2007). Perceptions of Player in Game Design Literature
Proceedings of DiGRA 2007 Conference: Situated Play, 24-28 September
2007. Tokyo, Japan.
Strengers, Yolande (2008). Challenging comfort & cleanliness norms
through interactive in-home feedback systems. Pervasive 2008 Workshop
Proceedings, 19-22 May 2008. Sydney, Australia.
Toscos, Tammy, Anne Faber, Shunying An & Mona Praful Gandhi
(2006). Chick clique: persuasive technology to motivate teenage girls
to exercise. CHI ’06: CHI ’06 extended abstracts on Human factors in
computing systems, 22-27 April 2006. Montreal, Canada.
Wang, Yang & Scott Mainwaring (2008). Human-Currency Interaction”:
Learning from Virtual Currency Use in China. CHI’08: Proceeding of the
26th annual SIGCHI conference on Human factors in computing, 5-10
April 2008. Florence, Italy.
WoWWiki contributors 2009. “Gates of Ahn’Qiraj,” WoWWiki.
Saatavissa: http://www.wowwiki.com/Ahn%27Qiraj_War_Effort. Luettu
31.1.2009.
Yee, Nick (2007). Motivations of Play in Online Games. Journal of
CyberPsychology and Behavior, 9, 772-775.
.