Jahrbu¨cher f. Nationalo¨konomie u. Statistik (Lucius & Lucius, Stuttgart 2004) Bd. (Vol.) 224/1+2
Quo vadis Erfolgsfaktorenforschung?
Von Gerhardt Wolff, Marco Herrmann und Markus Niggemann, Leipzig
1. Zur Entwicklung der Erfolgsfaktorenforschung
Zur Erfolgsmessung greift man in der Regel auf einfache betriebswirtschaftliche Kenn-
gro¨ßen (Gewinn, Rentabilita¨t, Umsatz) in Brutto- oder Nettoauspra¨gung zuru¨ck. Die
empirische Identifikation der exogenen Erfolgsfaktoren stu¨tzt sich auf Ergebnisse von
direkten „Expertenbefragungen“ oder wa¨hlt den Umweg von Sekunda¨ranalysen. In-
direkt lassen sich Erfolgsfaktoren u¨ber qualitative Ansa¨tze, bei denen eine (subjektive)
Vorauswahl erfolgreicher Unternehmen auf gemeinsame Charakteristika untersucht
wird, oder statistisch-o¨konometrische Verfahren zur quantitativen Exploration oder
Konfirmation von Kausalstrukturen ermitteln.1
In den sechziger Jahren ins Leben gerufen, gilt das PIMS-Programm2 („Profit Impact of
Marketing Strategies“) als „Keimzelle“ der Erfolgsfaktorenforschung. Gestu¨tzt auf die
systematische ja¨hrliche Erfassung von Unternehmensdaten von rund 300 Unterneh-
men ließen sich 80 Prozent der Vera¨nderungen der Rendite des eingesetzten Kapitals
(ROI) auf der Grundlage eines multiplen Regressionsmodells in Abha¨ngigkeit von un-
ternehmensinternen und -externen Faktoren erkla¨ren. Die mehr als 30 Regressoren
Abbildung 1: Methoden zur Identifikation von Erfolgsfaktoren, vgl. Haenecke (2002, S. 168)
1 Vgl. Haenecke (2002, S. 167 f.),
2 Vgl. beispielsweise Buzzell/Gale (1989).

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wurden zu sieben Haupteinflussgro¨ßen verdichtet: Attraktivita¨t des Marktes, Sta¨rke
der Wettbewerbsposition, Investitionsintensita¨t, Produktivita¨t, Innovation, Abgren-
zung von Konkurrenten, Produktqualita¨t und Vertikale Integration.3 Die Kritik am
PIMS-Programm ist vielfa¨ltig; u. a. wird bema¨ngelt, dass die Modellierung und die an-
gewandten Methoden dem state-of-the-art Ende der 60er Jahre entsprach. Verbesse-
rungen der Operationalisierung des Erfolgsbegriffs und damit der Messqualita¨t ha¨tten
jedoch zu Bru¨chen in den Zeitreihen gefu¨hrt.4 Daher wurde das PIMS-Programm 1999
eingestellt.
In den 80er Jahren zog die Erfolgsfaktorenforschung versta¨rkte Aufmerksamkeit auf
sich. Die anfa¨ngliche Konzentration auf branchenu¨bergreifende Studien wich einer zu-
nehmenden Fokussierung auf branchenspezifische Untersuchungen. Der Erkenntnisge-
winn vermeintlicher branchenu¨bergreifender Gesetzma¨ßigkeiten war noch bestenfalls
als bescheiden zu bezeichnen. Die stetig wachsende Zahl an Vero¨ffentlichungen gene-
rierte jedoch eine Heterogenita¨t in Untersuchungsansa¨tzen und Analysemethoden, die
sich auch in den Untersuchungsergebnissen widerspiegelte und das paradoxe Span-
nungsfeld zwischen Wissenschaftlichkeit und Praxisrelevanz vertiefte.
Branchenu¨bergreifend identifizieren Peters und Waterman in ihrer qualitativen Studie
„In Search of Excellence“ von 1982 acht weiche Faktoren einer erfolgreichen Fu¨hrung:
Primat des Handelns, Na¨he zum Kunden, Freiraum fu¨r Unternehmertum, Produktivi-
ta¨t durch Menschen, sichtbar gelebtes Wertesystem, Bindung an das angestammte Ge-
scha¨ft, einfacher, flexibler Aufbau, straff-lockere Fu¨hrung. Diese popula¨rwissenschaft-
liche Vero¨ffentlichung erreichte eine hohe Resonanz in der Praxis, welche jedoch durch
„plakative U¨bervereinfachung und ungenu¨gende Problembewa¨ltigung“ erkauft wur-
de.5
Im Vordergrund stand allerdings die quantitativ-explorative Suche nach strategischen
Erfolgsfaktoren mit Hilfe multivariater statistischer Methoden. In seiner im deutschen
Sprachraum richtungweisenden Arbeit identifiziert Patt 1988 im Bekleidungsfachhan-
del zehn Erfolgsfaktoren: Pra¨sentation, Zielgruppenstrategie, Wettbewerbssta¨rke, Per-
sonal, Gro¨ße, Erlebnisorientierung, Stammkundenanteil, U¨berschaubarkeit, Nutzung
von Systemen, Leistungs- und O¨ffentlichkeitsorientierung. Aufgrund der Anzahl der
einbezogenen Variablen und ihrer Operationalisierung hat diese Arbeit zahlreiche
neue Impulse fu¨r die Erfolgsfaktorenforschung geliefert.6
Mit Beginn der neunziger Jahre schienen der Erfolgsfaktorenforschung die Erfolgsfak-
toren auszugehen. Quantitativ-explorative Arbeiten verloren in der wissenschaftlichen
Literatur Marktanteile. Versta¨rkt verlief die Suche nach „neuen“ Erfolgsfaktoren u¨ber
„Experten“, die in methodisch und materiell gestu¨tzten Befragungen der Wissenschaft
den Weg weisen sollten. Vielfach ging die Suche auf die U¨berpru¨fung bereits identifi-
zierter Schlu¨sselfaktoren u¨ber.7 Fu¨r die zentrale quantitativ-konfirmatorische Arbeit
im deutschsprachigen Raum zeichnet Kube (1991) verantwortlich, der fu¨r den Bereich
3 Steinle/Kirschbaum/Kirschbaum (1996, S. 26). Sie weisen auch auf abweichende Gruppierun-
gen hin.
4 Vgl. bspw. Hildebrandt (2002, S. 216 f.).
5 Vgl. Steinle/Kirschbaum/Kirschbaum (1996, S. 10).
6 Vgl. Schro¨der (2002, S. 91).
7 Vgl. Haenecke (2002, S. 167 und 169).