Perception of value, attractiveness and purchase intention: revisiting promotion techniques sale

  • de Oliveira Santini F
  • Ladeira W
  • Hoffmann Sampaio C
  • et al.
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Objetivo – O presente artigo tem como objetivo avaliar os efeitos moderadores do tipo de promoção de vendas nas relações entre valor percebido, atratividade e intenção de compra. Método – Realizou-se um experimento com 1.161 respondentes. Foram analisadas as relações diretas entre valor percebido (utilitário e hedônico) na formação da atratividade da promoção, assim como a relação da atratividade com a intenção de compra de um produto em promoção. Por fim, foram verificados os efeitos moderadores do tipo de promoção nas relações do modelo. Fundamentação teórica – Existem dois tipos de promoção de vendas: monetárias e não monetárias. Acadêmicos e profissionais de marketing mencionam que os tipos de promoções têm propósitos e consequências diferentes. As monetárias são mais focadas no curto prazo (fortalecem as políticas de desconto), já as não monetárias, no longo prazo (forta- lecem a marca). Resultados – Detectou-se que a promoção de vendas monetária im- pacta com mais força a intenção de compra do consumidor. Notou-se um efeito moderador significativo entre o tipo de promoção de vendas e as relações hipotetizadas. Contribuiçõe

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de Oliveira Santini, F., Ladeira, W. J., Hoffmann Sampaio, C., & Araújo Falcão, C. (2015). Perception of value, attractiveness and purchase intention: revisiting promotion techniques sale. Review of Business Management, 1173–1192. https://doi.org/10.7819/rbgn.v17i57.2040

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