Le profil du loup solitaire et le management des alliances commerciales : une étude exploratoire

Abstract

Résumé Pour créer de la valeur, les ?rmes, même lorsqu’elles sont concurrentes, n’hésitent pas à développer des alliances commerciales. Cela conduit à s’interroger sur le fonctionnement des « équipes de vente » inter-organisationnelles créées dans le cadre de ces alliances. La littérature sur le management commercial indique que le vendeur ayant un « pro?l de loup solitaire » - PLS - tend globalement à réduire la performance des équipes. L’objectif de cette recherche, fondée sur une étude de cas, est de jeter les premières bases pour montrer que ce PLS peut être un vecteur positif pour le pilotage de certaines alliances.