Fatores que Impactam a Intenção de Compra do Consumidor do Serviço de Personal Trainer

Abstract

O presente estudo investigou os fatores que mais impactam na intenção de compra do serviço de personal trainer e buscou entender, entre as variáveis escolhidas por meio da literatura, as que mais impactam na decisão de compra dos futuros e potenciais alunos desse profissional. Os construtos analisados foram: as habilidades sociais, a orientação para o cliente, a expertise e a aparência física do personal trainer, além do conhecimento prévio sobre a atividade física do aluno, sendo utilizada a estrutura conceitual do marketing de relacionamento para analisar os constructos citados. A pesquisa foi confirmatória e o método quantitativo, composto por 332 respondentes. Para atingir o objetivo, foram utilizados para a coleta de dados o questionário fechado, o método de modelagem de equações estruturais, visando verificar se esses dados apresentavam evidências e a análise dos mínimos quadrados parciais PLS (partial least square) para validar as hipóteses. Como resultados, foi possível perceber que os consumidores têm o quesito “aparência física” do personal trainer com grande significância na hora de tomar a decisão em adquirir esse serviço, assim como seu conhecimento prévio, moderando a expertise do profissional. Uma das principais sugestões é que o personal trainer deve mostrar uma aparência física que apresente cuidados com a saúde e tonicidade muscular, pois isso inspira seus novos clientes a contratá-lo, tendo significância superior às outras variáveis estudadas, além de ser necessário ao personal trainer sempre demonstrar conhecimentos superiores ao seu contratante, pois quanto mais informações ele tiver, mais exigente ele será.