APRENDIZAGEM ORGANIZACIONAL E RELACIONAMENTOS INTERORGANIZACIONAIS: UM ESTUDO DE CASOS MÚLTIPLOS

Abstract

Relacionamentos interorganizacionais cooperativos, que pressupõem principalmente interações interpessoais e intergrupais, estão baseados fundamentalmente na confiança, no comprometimento e na cooperação de indivíduos que se encontram nas fronteiras organizacionais, aprendendo neste contexto a partir de suas práticas. Ou seja, processos de aprendizagem podem ocorrer a partir dos relacionamentos entre organizações, em um nível interorganizacional. Assim sendo, este trabalho tem como objetivo compreender e analisar os processos de aprendizagem advindos dos relacionamentos interorganizacionais, tendo como foco as práticas do marketing de relacionamento entre fornecedores e clientes. Neste caso, parte-se de dois pressupostos: o processo de aprendizagem ocorre em um nível interorganizacional e este processo de aprendizagem ocorre de forma situada, entre determinados indivíduos e grupos de diferentes organizações – denominado “pessoal de fronteira”. O referencial teórico tratou dos temas relacionamentos interorganizacionais e marketing de relacionamento, aprendizagem organizacional de natureza situada, aprendizagem interorganizacional e a relação entre aprendizagem interorganizacional situada e marketing de relacionamento. Destaca-se a definição de aprendizagem interorganizacional de Knight (2002): a aprendizagem no contexto de grupos ou pares de organizações que estão proativamente cooperando, O método utilizado foi um estudo de múltiplos casos. Participaram da pesquisa funcionários e intermediários de canais de marketing de uma empresa moveleira e de uma empresa de prestação de serviços financeiros. Realizaram-se quarenta e seis entrevistas em profundidade e uma observação direta. A técnica para análise de dados utilizada foi a baseada na grounded theory. Como principais resultados evidenciaram-se os processos e resultados de aprendizagem.