Vom Produkt- zum Lösungsanbieter

Abstract

Viele Unternehmen sehen sich heutzutage als Anbieter von „Lösungen`` („solution selling``), Dieser Beitrag fasst die bereits recht umfassende Literatur zum Thema „Lösungen`` zusammen, um darauf aufbauend Vorschläge für zukünftige Forschungsfragen mit hoher Praxisrelevanz zu entwickeln. Als Grundlage dienen die Grundstruktur von Austauschprozessen auf Märkten von Jacob sowie die „service dominant logic`` von Vargo und Lusch. Der Literaturüberblick macht deutlich, dass eine Vielzahl von Voraussetzungen für ein erfolgreiches Lösungsgeschäft bekannt ist; allerdings ist die Kundensicht bislang größtenteils vernachlässigt worden. Bezüglich preispolitischer Fragen im Lösungsgeschäft scheint wertbasierten Ansätzen eine besondere Rolle zuzukommen; allerdings fehlt der Nachweis, dass Kunden für Lösungen auch mehr zu zahlen bereit sind. Zukünftige Forschung sollte daher auch das „solution buying`` betrachten und kundenseitig Zahlungsbereitschaften quantitativ wie explorativ ermitteln.