Une négociation en eaux troubles ou comment obtenir un accord en situation d'asymétrie

Abstract

L’auteur aborde les conflits de l’eau par le biais des théories de la négociation, en mettant à jour les stratégies qui permettent de combler les déséquilibres. L’objectif de cette étude est de prospecter la question émergente des relations entre pouvoir et négociation. Un nouveau modèle conceptuel est élaboré qui met en évidence les interactions entre variables de marchandage et les intérêts respectifs des acteurs de la négociation. En situation d’asymétrie, les stratégies de linkage permettent à la partie la plus vulnérable d’obtenir un accord minimal de l’acteur le plus puissant, en opérant un emboîtement entre les enjeux directs et indirects de la négociation.