Autoeficacia, estrés y productividad comercial, el caso de los ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos

Abstract

pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica estos han sido escasos. Más aún en los relacionados a aspectos tales como la autoeficacia, el estrés y la productividad de ejecutivos de ventas, la cual es nula. La distinción entre el trabajo de los trabajadores y su vida personal se está volviendo cada vez más borrosa, y en particular de los vendedores quienes dedican más horas a su jornada laboral, al realizar múltiples tareas, y muchas veces manifiestan sentirse abrumados por su trabajo. Esta investigación estudia el efecto de la sobrecarga de trabajo y la autoeficacia en la productividad comercial de ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos. Se desarrolló una investigación cuantitativa con una muestra de 149 vendedores mediante constructos con escalas establecidas, a su vez se utilizó análisis factorial confirmatorio, y los parámetros del modelo se estimaron utilizando el método de máxima verosimilitud. Se concluyó para el caso de estudio, la autoeficacia se relaciona negativamente con el estrés laboral, y este se relaciona negativamente con la productividad comercial. Por lo que la autoeficacia se relaciona positivamente con la productividad comercial. Finalmente, se discuten los resultados del estudio y las limitaciones del mismo.