Die Zukunft der Anlageberatung: Der Bankkunde im Omnikanal zwischen Beratung und Selbstbedienung

Abstract

„Omnikanal`` ist in Vertrieb und Beratung von Banken und Sparkassen in aller Munde: Kunden wollen und sollen zwischen den Vertriebswegen nach eigenen Wünschen wechseln, auf allen Kanälen ein einheitliches „Look and Feel`` vorfinden und vor allem mit einer stets aktuellen Datenlage einmal angestoßene Informations- und Kaufprozesse durchführen können. Dies scheint bereits Herausforderung genug. Doch eine neue, zweite Dimension kommt hinzu, die bisher wenig beachtet wird: Eine zunehmende Zahl von -- gerade auch attraktiven -- Kunden erwartet eine qualifizierte Beratung im Selbstbedienungs-Modus. Sie wünschen sich also insbesondere eine Anreicherung der Direktvertriebskanäle um eigenständig zu durchlaufende Beratungselemente. Dies hat wiederum unmittelbaren Einfluss auf eine dritte Dimension, die dann auch Umgestaltung erfordert: die Produktgestaltung und Preissetzung. Der vorliegende Beitrag analysiert, wie die genannten drei Anforderungsdimensionen das heutige „Marktmodell Anlageberatung`` in Frage stellen und nachhaltig verändern werden. Dies geschieht in vier Kapiteln: In der Ausgangslage werden heutige Situation und insbesondere unerfüllte Anforderungen analysiert. Im Kapitel zur Entwicklung der Anlageberatung aus Expertensicht werden für jede der Dimensionen Gestaltungsmöglichkeiten beschrieben und mit Expertenmeinungen hinterlegt. Das dritte Kapitel präsentiert neue Geschäftsmodelle als Lösung und Chance und zeigt Positionierungsmöglichkeiten für wichtige Marktakteure auf. Im Fazit werden schließlich die Konsequenzen für die Akteure zusammengefasst.