La négociation : les enseignements du jeu du dictateur

Abstract

Résumé L’objectif de cet article est de retracer les principaux enseignements issus des expériences récentes réalisées à partir du jeu du dictateur. Le jeu du dictateur est un jeu économique stylisé dans lequel le rapport entre les acteurs de la négociation est complètement asymétrique : l’un des acteurs (l’offreur) fait une proposition de partage d’une somme forfaitaire que son partenaire (le bénéficiaire) est obligé d’accepter. Contrairement à la prédiction théorique, notre revue des données expérimentales indique tout d’abord que le dictateur transfère une partie non négligeable de la somme à répartir (de 20% à 40% selon les études) et que cette proportion est d’autant plus élevée que la distance sociale qui le sépare du récipiendaire est réduite. L’identification ou la communication, qui réduisent la distance sociale, auraient en particulier pour effet de sensibiliser l’offreur à la norme sociale d’équité. Nous montrons ainsi que le bénéficiaire peut avoir intérêt, sous certaines conditions, à révéler son identité, à communiquer ses préférences ou même à tenter d’influencer l’offreur en jouant notamment sur son aversion à la culpabilité. Nous analysons ensuite les tentatives récentes de modélisation du comportement individuel permettant de tenir compte des faits stylisés caractéristiques du jeu du dictateur.