Het accountancytenderproces en het belang van een gefaseerde klantrelatiestrategie

Abstract

De laatste jaren veranderen organisaties steeds vaker van accountant door middel van het uitschrijven van een tender (FEE, 2013). Hoe klanten overtuigd kunnen worden van de waarde van accountantsorganisaties, binnen het bestek van een tender, is daarom een belangrijk onderwerp. Op basis van 75 evaluatieverslagen van klanten en targets van één van de Big 4-accountantsorganisaties is een onderzoek uitgevoerd om de vraag te kunnen beantwoorden: welke factoren in het tenderproces zijn bepalend voor het wel of niet winnen van een tender? Het voorgestelde driefasenmodel van het tenderproces wordt gepresenteerd en vervolgens kritisch besproken in het licht van toenemende wettelijke druk op de accountancyprofessie.