Vertriebssteuerung

Abstract

In vielen Unternehmen des Industriegütersektors kommt dem Vertrieb und damit der Vertriebssteuerung eine zentrale Bedeutung zu. Aufgaben der Vertriebssteuerung sind die Beeinflussung, Lenkung und Kontrolle der Aktivitäten der Mitarbeiter einer Vertriebsorganisation mit Hilfe von Steuerungsinstrumenten. Diese sollen dabei dazu führen, dass ein erwünschtes Ergebnis im Sinne der im Voraus festgelegten Ziele erreicht wird. Da Verkaufsprozesse im B2B-Bereich oftmals durch einen hohen Wert einzelner Aufträge, eine hohe Erklärungsbedürftigkeit des Leistungsangebots und komplexe sowie interaktive Verhandlungen gekennzeichnet sind, erfolgt der Vertrieb von Industriegütern zum großen Teil über den persönlichen Verkauf. Vor diesem Hintergrund wurden im vorliegenden Beitrag Aspekte und Instrumente der Vertriebssteuerung näher beleuchtet, die im Rahmen des Industriegütermarketing von besonderer Relevanz sind.