Abstract
David Scheffer und Dietmar Moede diskutieren Aspekte der psychologischen Eignungsdiagnostik im Vertrieb. Auf der Basis der PSI-Theorie charakterisieren sie die zentrale Herausforderung für Führungskräfte im Vertrieb im Spannungsfeld zwischen intuitiver und analytischer Informationsverarbeitung. Sie zeigen die Umsetzbarkeit ihrer Schlussfolgerungen instrumentengestützt und konkret im Rahmen eines Praxisbeispiels bei PENTAX.
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Scheffer, D., & Moede, D. (2013). Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb. In Führung von Vertriebsorganisationen (pp. 51–66). Springer Fachmedien Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-01830-6_3
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