Modul 10: Verhandlung – Theoretische Grundlagen

Abstract

Zusammenfassung Zunächst werden drei Ansätze der Konflikt- und Verhandlungsforschung vorgestellt, nämlich behavioristische, sozialpsychologische und kommunikationstheoretische Ansätze. Die kommunikationstheoretischen Ansätze werden dadurch vertieft, dass hier insbesondere Aspekte wie Verhandlungsstrategien und -taktiken, Erwartungen und Reziprozität des Verhandlungsverhaltens diskutiert und deren Zusammenhang zum Verhandlungserfolg herausgearbeitet werden. Zudem wird gezeigt, welche Einflussfaktoren den Erfolg einer Verhandlung bestimmen können, woraus sich entsprechende Rückschlüsse für die Gestaltung konkreter Verhandlungssituationen ziehen lassen