Competências em Vendas no Varejo de Materiais de Construção

Abstract

Este trabalho descreve resultados de uma consultoria que identificou as competências de vendedores em uma empresa varejista da área de materiais de construção do Sul do Brasil, buscando verificar quais os saberes mobilizados pelos indivíduos considerados the best practitioners na empresa. O objetivo da empresa era o de construir um programa de capacitação para vendedores atuais e ingressantes que respeitasse a cultura e a história organizacionais. O delineamento metodológico que orientou a realização da consultoria teve natureza qualitativa e descritiva. Buscou-se investigar os recursos e competências profissionais sob uma perspectiva dinâmica, ou seja, relacionada à ação dos sujeitos estudados no contexto de trabalho, considerando a realidade e as especificidades da empresa, sua missão, tipo de negócio, estrutura e inserção no mercado. O trabalho resultou em um rol de saberes e recursos mobilizados por vendedores no exercício de suas atividades naquela organização. Esses recursos aparecem associados ao desempenho e à eficiência, quando colocados em prática para enfrentar as situações profissionais, incluindo as não rotineiras. Assim, a competência dos vendedores pode ser vista como a expressão da combinação de múltiplos saberes articulados a um conjunto de recursos pessoais e do meio. De posse dos resultados, a empresa iniciou um programa de capacitação para os vendedores.