A identificação de fontes e temas de conflitos em canais de distribuição e sua gestão: um estudo exploratório ambientado em uma empresa do setor automotivo

Abstract

O presente trabalho aborda a gestão de conflitos em canais de distribuição, considerando as perspectivas do fabricante e de seus intermediários, focando as causas geradoras dos conflitos intracanal. O objetivo do estudo é propor ações capazes de fomentar o gerenciamento dos conflitos existentes na díade fabricante-intermediário, que afetam negativamente a performance do canal. Para isso, os relacionamentos são analisados no contexto específico de uma empresa do setor automotivo. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, com caráter exploratório, implementada, basicamente, por meio de entrevistas individuais em profundidade, com a aplicação de um roteiro básico de questões. Os resultados indicam a existência de sete fontes potenciais de conflito e de vinte e três temas conflituosos, considerados relevantes e de impacto negativo no desempenho do canal.El presente trabajo se ocupa de la gestión de conflictos en los canales de distribución, teniendo en cuenta las perspectivas de los fabricantes y sus intermediarios, centrándose en las causas de los conflictos intracanal. El objetivo es proponer acciones que promuevan la gestión de los conflictos existentes entre el fabricante y el intermediario y que afectan negativamente el rendimiento de la canal. Así, las relaciones fueron examinadas en el contexto específico de un fabricante de automóviles. Se trata de una investigación cualitativa, de carácter exploratorio y aplicado principalmente a través de entrevistas individuales con la aplicación de un guión básico de preguntas. Los resultados indican que hay siete posibles fuentes de conflicto y veintitrés temas controvertidos que son considerados relevantes y que traen impacto negativo en el rendimiento de canal.This paper deals with the conflicts management in distribution channels, considering the manufacturer understanding and of their intermediaries, focusing on the causes for conflicts dressing. The objective of the study is to propose actions that will encourage the conflicts management in dyadic manufacturer-intermediary, which negatively affect the performance of the channel. For this, the relationships are examined in the specific context of an automotive company. This is a qualitative research with an exploratory nature, implemented primarily through in-depth interviews with the implementation of a basic script of questions. The results indicate that there are seven potential sources of conflict and twenty-three controversial issues are considered relevant and impact on the performance of the channel.