La dichotomie transactionnel-relationnel de la première relation commerciale

Abstract

Le futur d’une entreprise est garanti par sa capacité à créer de nouvelles relations commerciales efficaces. Dans les relations d’affaires, ce processus est produit par la dyade client-vendeur. Notre article a pour objet de comprendre la première relation commerciale. Une première relation efficace répond à des motivations économiques et sociales. Notre étude porte sur l’influence positive d’antécédents transactionnels et relationnels. Nos contributions éclairent la pratique de la première relation et le rôle de ses acteurs. Pour le manager, notre travail offre des applications permettant d’accroître l’efficacité de la prise de décision tant chez l’acheteur que chez le vendeur.