Development of Business Partner Selection

Abstract

The paper presents an integrative approach to business partner selection. aimed at increasing the economic validity of decision-making. The proposed model consists of the following six interrelated components: searching for partners, preliminary selection, complex assessment, negotiating with potential partners, signing of contracts, monitoring of contract implementation. Links among the components and solution of all the above tasks using the model are supported by an integrated database of partnership objects and potential as well as actual business partners. In this context assessment of business partners is considered as a multicriteria task of ranking alternatives. The similarity function of partnership objects as well as a three-level-criteria system are adapted for solving this task. A case study is conducted to illustrate the feasibility of the proposed model, and the test results confirm its suitability.Verslo partnerių atranka, viena vertus, yra atsakingas esminių padarinių turintis sprendimas, kita vertus, nelengvas kompleksinis uždavinys. Dabartinė verslo parterių atrankos praktika turi daug subjektyvumo, iš esmės sprendimai grindžiami sukaupta patirtimi, epizodine informacija. Neformalus, epizodine informacija grindžiamas vertinimas nesudaro prielaidų kiekybiškai ir kartu objektyviai palyginti kandidatų tinkamumo. Paprastai įmonės, pasibaigus sutarčių terminui, vertina iš naujo partnerių tinkamumą pagal kelis jų paskutinio laikotarpio veiklos parametrus, nuodugniai nevertindamos jų retrospektyvos, dabarties ir ateities.Straipsnyje pateiktas verslo partnerių atrankos modelis, leidžiantis iš esmės padidinti sprendimų pagrįstumą. Modelį sudaro šeši tarpusavyje susiję komponentai: partnerių paieška, preliminari atranka, kompleksinis įvertinimas, derybų su potencialiais partneriais, sutarčių sudarymo, sutarčių vykdymo monitoringas. Komponentų ryšiai ir visų uždavinių sprendimas grindžiamas partnerystės objektų ir galimų bei esamų verslo partnerių integruota duomenų baze.Iš visų modelio komponentų savo reikšmingumu ir sudėtingumu išsiskiria preliminari partnerių atranka ir kompleksinis jų vertinimas. Preliminarios atrankos paskirtis yra iš visų ūkio subjektų, apie kuriuos sukaupta informacija duomenų bazėje, išrinkti potencialius partnerius, t. y. tokius, kurie tenkina partnerystės objektui keliamus reikalavimus. Tam pritaikyta partnerystės objektų panašumo funkcija, kuriai būdingas taikymo universalumas, o kiekybiniai vertinimai pagal ją sumažina subjektyvumą. Tokia partnerių preliminarios atrankos technologija kelia tam tikrus informacijos organizavimo reikalavimus, todėl siūloma informaciją apie partnerystės objektus ir galimus partnerius organizuoti integruotos duomenų bazės forma. Tokios duomenų bazės modelis turėtų būti sudarytas iš trijų informacinių objektų (verslo partneris, partnerystės objektas, partnerystės objekto komponentas), tarp kurių būtinas abiejų krypčių informacinis ryšys ir galimybė kiekvieną informacinį objektą aprašyti pagal daugeli charakteristikų, kurių skaičių kiekvienas verslo subjektas galėtų nusistatyti atsižvelgdamas į savo verslo specifiką.Kompleksinis partnerių vertinimas traktuojamas kaip daugiakriterinis alternatyvų rangavimo uždavinys, sprendžiamas taikant trijų pakopų kriterijų sistemą. Ji grindžiama logika, kurią diktuoja tokie svarbiausi veiksniai: įvairiapusiško įvertinimo poreikis, partnerystės objektų įvairovė, verslo partnerių įvairovė, sprendimus priimančių subjektų prioritetų ir jų derinių įvairovė, alternatyvų (verslo partnerių) lyginimo būtinybė. Numatyti du valdomi kriterijų sistemos parametrai - žemiausios pakopos kriterijų rinkinys ir šios bei vidurinės pakopos kriterijų reikšmingumai daro sistemą lanksčią, pritaikomą įvairiomis sąlygomis, o kiekybiniai vertinimai užtikrina sprendimų objektyvumą. Remiantis nagrinėjamos srities metodinio pobūdžio darbų analize ir empiriniais ieškojimais parengtas vidurinės pakopos kriterijų sąrašas. Skirtingai nuo jų, dėl partnerių ir partnerystės objektų įvairovės ir būtinumo atsižvelgti į specifines sąlygas bendras žemiausios pakopos kriterijų sąrašas, manytume, nėra tikslingas, todėl apsiribojome orientacinio šių kriterijų sąrašo sudarymu.Eksperimentas, atliktas realaus praktikos atvejo pavyzdžiu, patvirtino praktinį siūlomo modelio priimtinumą, apibendrinti eksperimento rezultatai pateikti straipsnyje.