Quando o Sistema de Controle Enfraquece o Desempenho com Vendas

Abstract

Este artigo busca compreender o efeito moderador do sistema de controle da fora de vendas na relao entre os comportamentos do vendedor (locomoo, trabalho inteligente e trabalho duro) e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle so abordadas: resultado e comportamento. Para testar as hipteses, foi realizada uma pesquisa descritiva do tipo survey, com amostra final por convenincia de 140 vendedores de lojas do varejo de material de construo civil. Os resultados demonstram que altos nveis de sistemas de controle por comportamento enfraquecem o desempenho de vendedores com altos nveis de comportamento de locomoo e de trabalho inteligente e que altos nveis de sistemas de controle por resultado melhoram o desempenho de vendedores com baixo nvel de comportamento de trabalho duro e trabalho inteligente. Alm disso, os achados evidenciam que o comportamento do vendedor interfere no desempenho, sendo o trabalho duro o mais importante. Os achados indicam que gestores de vendas devem realizar aes para avaliar o comportamento dos vendedores individualmente, adotar sistemas de controles distintos para vendedores diferentes de uma mesma equipe de vendas e, por fim, que vendedores de alta performance transmitam sua expertise para os vendedores ineficientes, por meio da criao de laos formais ou informais.