Claves del proceso de compra organizacional de vino. El caso de los minoristas en La Rioja

Abstract

Junto con las grandes bodegas conviven en el mercado un gran número de pequeñas bodegas, cuyos principales clientes son negocios minoristas. El objetivo del presente trabajo es conocer las claves del proceso de compra organizacional de vino por parte de minoristas del sector HORECA (bares y restaurantes) y distribución especializada (vinotecas). Los resultados reflejan que las compras que realizan estos minoristas se fundamentan sobre una clara orientación al consumidor final por lo que las bodegas deben enfocarse en “los clientes de sus clientes” para conseguir los mejores resultados. A los clientes finales les gusta probar nuevos vinos y valoran una buena relación calidad precio. Las bodegas deberán cuidar la fidelidad de los minoristas con un número de visitas adecuado, sin presionar y con un servicio rápido y puntual. El trabajo concluye con implicaciones para la gestión.