TIPOLOGI STRATEGI TRANSFORMASI DIGITAL PENJUALAN: STUDI LINTAS NEGARA TERHADAP PRAKTEK MANAJERIAL DAN DAMPAKNYA TERHADAP KINERJA

Abstract

Transformasi digital dalam fungsi penjualan telah menjadi elemen strategis penting dalam menghadapi tantangan era digital. Studi ini bertujuan untuk mengeksplorasi bagaimana praktik manajerial perusahaan dalam mengelola transformasi digital penjualan dibandingkan dengan kerangka preskriptif yang ada. Dengan menggunakan pendekatan survei terhadap 540 manajer penjualan dari Amerika Serikat, Inggris, Jerman, dan Italia, serta analisis klaster berbasis lima dimensi utama—kejelasan strategi, penggantian tenaga penjualan, pemberdayaan tenaga penjualan, tindakan implementasi, dan indikator kinerja utama—penelitian ini mengidentifikasi empat tipologi perusahaan: Digital Sales Transformation Leaders, Laggards, Enablers, dan Replacers. Hasil penelitian menunjukkan bahwa keberhasilan transformasi digital dipengaruhi oleh kombinasi kejelasan strategi, pemanfaatan teknologi secara terarah, dan fokus pada penciptaan nilai pelanggan. Studi ini memberikan kontribusi praktis berupa taksonomi yang dapat dijadikan alat evaluatif dan strategis bagi perusahaan dalam merancang dan mengimplementasikan transformasi digital penjualan yang efektif. Kata kunci: transformasi digital, penjualan, strategi digital, KPI, teknologi penjualan, tipologi perusahaan