Nexus Between Digital Communication Platforms and Sales Performance in Bangladeshi SMES: Customer Orientation as Mediating Variable

Abstract

Objectives:  The  objective  of  this  paper  is  to  examine  the  impact  of  digital  communication  platforms  on  sales  performance  in  small  and  medium-sized  enterprises  (SMEs)  in  Bangladesh where  customer  orientation acts as mediating  effect.   Theoretical  Framework:  B2B  sales  can  achieve  competitive  advantage  through  the  strategic  utilization  of  digitalization  technologies  where  relationship  marketing  theory  emphasizes  the  importance  of  fostering  long-term  customer  relationship  through  customer  oriented  practice.   Methods:  A  structured  survey  was  implemented  to  gather  data  from  100  small  and  medium-sized  enterprises  (SMEs)  in  Bangladesh.  A  survey  was  conducted  to  evaluate  the  utilization  of  digital  communication  platforms,  consumer  orientation,  and  sales  performance.  The  variables  were  tested  using  multiple  regression  analysis  and  the  sobel  test  was  employed  to  determine  the  relationships  among  them.   Results:  The  results  of  the  study  highlighted  the  significance  of  digitalization  in  the  B2B  sales  process  for  SMEs.  However,  SEO  was  seen  to  have  a  direct  impact  on  B2B  sales  performance,  while  social  media,  email,  and  mobile  marketing  exhibited  a  substantial  indirect  influence.  Additionally,  customer  orientation  substantially  mediated  the  indirect  relationships  to  sales  performance   Implications:  Managers,  academicians,  policymakers,  and  business  support  organizations  may  use  training  and  support  programmes  that  promote  the  appropriate  use  of  digital  tools  in  SMEs.   Originality  value:  The  study  enhances  the  sales  performance  of  Bangladeshi  SMEs  by  offering  empirical  evidence  regarding  the  mediating  role  of  customer  orientation  in  fostering  business  success  in  emerging  markets.