Efeito da ansiedade, racionalidade e uso de recursos financeiros na relação entre materialismo e o comportamento de compra impulsivo

Abstract

O processo de decisão de compra envolve fatores racionais e emocionais, os quais podem definir como os consumidores reagem aos estímulos de marketing. O objetivo deste estudo foi avaliar o efeito do materialismo sobre a impulsividade nas compras, tendo “ansiedade”, “racionalidade” e “uso de recursos financeiros disponíveis” como variáveis mediadoras. Uma surveyon-linecom 244 indivíduos foi aplicada e os dados foram analisados por meio de modelagem de equações estruturais. Os resultados indicaram que o materialismo teve influência indireta sobre a impulsividade nas compras, sendo sua relação mediada por ansiedade, racionalidade e uso de recursos financeiros. Os resultados também indicaram que são consumidores mais impulsivos os seguintes grupos: (1) as mulheres, (2) os que mais utilizam limite do cartão de crédito, (3) os que optam por maior prazo de pagamento e (4) os que têm maior dispêndio do que seus rendimentos suportam. O estudo contribui para melhorar o entendimento sobre o comportamento do consumidor quanto a construtos que podem afetar a impulsividade, podendo sugerir formas eficazes de atingir o mercado-alvo.