Consumidores de bajos ingresos: entrenamiento, atribuciones y expectativas del gerente

Abstract

La teoría de la atribución y los hallazgos acerca de iniciativas de negocio dirigidas a los consumidores de bajos ingresos sugieren que el entrenamiento de los gerentes con respecto a estos consumidores podría influir sobre sus atribuciones y expectativas de éxito en tales iniciativas. Para analizar las relaciones entre estas variables se llevó a cabo un estudio descriptivo correlacional sobre una muestra de 370 estudiantes de gerencia, que se desempeñaban como gerentes medios en organizaciones que atienden a consumidores de bajos ingresos. Los resultados mostraron relaciones entre el entrenamiento y la atribución de características de sociabilidad a estos consumidores, y entre la atribución de sociabilidad y las expectativas de éxito con ofertas tradicionales. La mayoría de los participantes no ha recibido entrenamiento para el trabajo con estos consumidores, lo cual confirma hallazgos referidos a la dificultad para desarrollar ofertas innovadoras: desconocimiento y distanciamiento. Este trabajo contribuye al conocimiento disponible, en empresas e instituciones educativas, para formar personal responsable de desarrollar negocios rentables y adaptados a las necesidades de una población de tanta relevancia.