A Influência da Confiança, Dependência e Comprometimento na Orientação de Longo Prazo de Varejistas para com os Fabricantes Líderes do Mercado de Bebidas

Abstract

O objetivo principal deste estudo analisar como a confiana, o comprometimento e a dependncia influenciam a orientao de longo prazo de varejistas para com o relacionamento com as empresas fabricantes de cervejas e refrigerantes lderes no mercado nacional. Para atingir o objetivo proposto, fizeram-se necessrias duas etapas de pesquisa. Na primeira etapa de cunho exploratrio, foram realizadas entrevistas em profundidade com varejistas que possuam relacionamento comercial com as empresas lderes do mercado nacional de cervejas e refrigerantes; esta etapa possibilitou aprofundamento sobre o campo de estudo e adequao de escalas aplicadas a segunda etapa de pesquisa. Na segunda etapa de pesquisa, por meio de questionrio composto por questes fechadas, 299 varejistas avaliaram seu relacionamento com os fabricantes lderes de mercado. Utilizando-se de regresso mltipla, os resultados indicam que: (a) a dependncia dos varejistas influencia positivamente o comprometimento para com os fabricantes, (b) a confiana influencia positivamente a orientao de longo prazo dos varejistas para com os fabricantes e, (c) o comprometimento influencia positivamente a orientao de longo prazo dos varejistas para com os fabricantes. As hipteses que consideravam a relao entre confiana e comprometimento e entre dependncia e orientao de longo prazo no obtiveram significncia estatstica.DOI: 10.5585/remark.v12i3.2328