Dynamics in International Contract Business Negotiations: A Comparison of Brazil, Russia, Indian and China (BRIC)

Abstract

Globalization has increased countries interaction and trade exchange. Brazil, Russia, India and China (BRIC) became more important economies at the global level during the 21st century. As the success of international negotiations depends on reaching satisfactory agreements for all parts involved, many people have found difficulties in conducting international negotiations involving BRIC negotiators. Several factors may impact the result of the negotiation process. Understanding how these relevant factors may impact on the outcomes of international negotiations among BRIC countries may help to mitigate the adverse effect of different perspectives in an international agreement and allow companies to become more competitive globally. Based on theories of negotiation, this study focuses on the dimensions of negotiating outcomes and process as perceived by BRIC negotiators in international business transactions. As misunderstandings occur during a domestic agreement negotiation within the same culture, one can affirm that the same happens when BRIC negotiators are negotiating an international business agreement. What kind of misunderstandings can prevent successful cross-cultural negotiations among BRIC negotiators? How are BRIC negotiators able to overcome the challenges of the international environment while negotiating an international agreement? Is it possible to settle a common path among BRIC negotiators based on an international business agreement negotiation? The purpose of this research is to answer to these and other questions. From a review of international negotiation practices, a questionnaire focusing on retrospective international contracts negotiation experiences was developed and sent to negotiators from BRIC countries. The results indicate some important outcomes that may be taken into consideration for a successful international negotiation involving negotiators from BRIC countries. زادت العولمة من تفاعل البلدان والتبادل التجاري. أصبحت البرازيل وروسيا والهند والصين (BRIC) اقتصادات أكثر أهمية على المستوى العالمي خلال القرن الحادي والعشرين. وبما أن نجاح المفاوضات الدولية يعتمد على التوصل إلى اتفاقات مرضية لجميع الأجزاء المعنية، فقد وجد الكثير من الناس صعوبات في إجراء مفاوضات دولية يشارك فيها مفاوضو بريك. قد تؤثر عدة عوامل على نتيجة عملية التفاوض. قد يساعد فهم كيفية تأثير هذه العوامل ذات الصلة على نتائج المفاوضات الدولية بين بلدان بريك على التخفيف من التأثير السلبي لوجهات النظر المختلفة في اتفاق دولي والسماح للشركات بأن تصبح أكثر قدرة على المنافسة على الصعيد العالمي. استنادا إلى نظريات التفاوض، تركز هذه الدراسة على أبعاد نتائج التفاوض وعمليته كما يتصورها مفاوضو بريك في المعاملات التجارية الدولية. وبما أن سوء الفهم يحدث أثناء مفاوضات الاتفاق المحلي ضمن نفس الثقافة، يمكن للمرء أن يؤكد أن الشيء نفسه يحدث عندما يتفاوض مفاوضو بريك على اتفاق تجاري دولي. ما نوع سوء الفهم الذي يمكن أن يمنع المفاوضات الناجحة بين الثقافات بين مفاوضي بريك؟ كيف يمكن لمفاوضي بريك التغلب على تحديات البيئة الدولية أثناء التفاوض على اتفاق دولي؟ هل من الممكن تسوية مسار مشترك بين مفاوضي بريك على أساس التفاوض على اتفاق تجاري دولي؟ الغرض من هذا البحث هو الإجابة على هذه الأسئلة وغيرها. من استعراض ممارسات التفاوض الدولية، تم تطوير استبيان يركز على تجارب التفاوض على العقود الدولية بأثر رجعي وإرساله إلى المفاوضين من بلدان بريك. تشير النتائج إلى بعض النتائج الهامة التي يمكن أخذها في الاعتبار من أجل مفاوضات دولية ناجحة تشمل مفاوضين من بلدان بريك.