Mere touching imagery promotes purchase intention through increased psychological ownership

Abstract

商品を購入する際、その商品を「触る」という行為は、非常に重要な役割を果たしている。その理由の一つとして、ただ 商品を触るだけで、自分の所有物ではないにも関わらず、 「自分の物であるような感覚」 、すなわち「所有感」が生じるか らであることがわかっている。しかし、オンラインショップなどの普及に伴い、購買意思決定の際に、商品を触ることが できない場面が急増している。先行研究では、実際に商品に触れることができない状況において、目を閉じて商品を「触 るイメージ」をするだけで、その商品に対する、所有感が高まることが示されている。本研究では、この触るイメージが 所有感を高める効果は、安い商品と高い商品という価格帯の違いに関わらず、一様に生じるのか、また、所有感が高まる ことにより、購買意図を促進するのか、という点について検証した。その結果、触るイメージが商品の所有感を高める効 果は、 商品の価格帯の違いに関わらず頑健であることが明らかとなった。また触るイメージは、 商品に対する「コントロー ル感」と所有感を通して、間接的に購買意図を高めることも示された。このことから、市場において、顧客獲得のために、 所有感を高めることは有益であり、その方略の一つとして、触るイメージの想起が非常に有効であると考えられる。