Modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail

Abstract

La siguiente investigación tiene como principal objetivo establecer un modelo que permita mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail, mediante herramientas de gestión y “Employee Relationship Management” (ERM). El estudio tiene como fundamento teórico el modelo propuesto por FITZ-ENZ, así como el rol de la cadena de valor en los procesos de productividad de la fuerza de ventas y la integración de herramientas tecnológicas que mejoren el flujo de la información relevante. El enfoque metodológico que se establece es de tipo mixto o híbrido con alcance descriptivo. Los instrumentos utilizados para la recolección de datos comprenden entrevistas a profundidad y cuestionarios estructurados. Las entrevistas a profundidad fueron realizadas a la directora de ventas y al gerente regional de la empresa, los cuestionarios estructurados fueron aplicados a los gerentes de sucursal y a la muestra de asesores comerciales. El estudio arroja como resultado los elementos que debe tener el modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas integrados en un ERM. Palabras clave: Modelo de gestión, Fuerza de Ventas, Productividad, ERM.