Canais de distribuição e vantagem competitiva sustentável: uma análise baseada em recursos da firma

Abstract

Uma rede de distribuição eficiente é frequentemente arrogada como um dos grandes trunfos de alguns líderes de mercado. As decisões correlatas a essa área são estratégicas, de competência das instâncias mais altas das organizações. Ao mesmo tempo, é comum que redes de distribuição sejam recursos altamente idiossincráticos, de difícil reprodução por concorrentes. Dentro desse panorama, este artigo faz uma combinação da literatura de administração estratégica e de canais de distribuição, com o objetivo de determinar se e sob que condições uma rede de distribuição eficiente constitui um recurso capaz de gerar vantagem competitiva sustentável. Utiliza-se, como modelo de análise, o modelo baseado em recursos da firma, em que a vantagem competitiva pode ser atribuída à propriedade de um determinado recurso que a habilita a executar certas atividades de forma melhor ou mais barata que seus concorrentes. Conclui-se que uma rede de distribuição eficiente é um recurso capaz de gerar vantagem competitiva sustentável, ao menos no mercado de bens de consumo, desde que a firma disponha dos recursos organizacionais complementares necessários a explorá-lo. O estudo de caso empírico mostrou que a rede de distribuição de um fabricante de balas é provavelmente uma fonte de vantagem competitiva sustentável.