La négociation : une question de genre ?

Abstract

L’approche dominante de la recherche sur « femmes et négociation » est constituée par l’étude des différences caractérisant les négociateurs des deux sexes. Les résultats de ces recherches sont limités et soulignent principalement les déficiences des femmes dans la conduite des négociations. Une approche alternative consiste à montrer comment la théorie, la recherche et la pratique de la négociation sont influencées par les valeurs masculines. Cette perspective a l’avantage de mettre en lumière des dimensions de la négociation jusque là sous-théorisées ou ignorées. Ces dimensions concernent : l’effet des positions sociales sur le processus, les enjeux liés à construction et au maintien de la légitimité et de l’interdépendance des parties en négociation. Une meilleure compréhension de ces dimensions de la négociation peut contribuer à l’efficacité du processus en améliorant les habilités relationnelles des négociateurs.